當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)案例-->詳細(xì)內(nèi)容 小樓盤(pán)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售創(chuàng)佳績(jī) 作者：佚名 日期：2003-1-28 字體：[大] [中] [小]

　　近幾年偏暖的昆明房地產(chǎn)業(yè)，從2001年的日歷一翻過(guò)，便出現(xiàn)了趨于平穩(wěn)乃至回落的勢(shì)頭。以至在今年的上半年，先是北市區(qū)的江東花城打破了該片區(qū)起價(jià)2000元/㎡的價(jià)格堅(jiān)冰，推出了1512元/㎡的房子，其小高層還同時(shí)贈(zèng)送號(hào)稱(chēng)五星級(jí)的6年物管；緊接著昆明的西北區(qū)又傳出了一個(gè)更具爆炸性的新聞，新推出的星光之約起價(jià)跌破千元大關(guān)，首創(chuàng)近7年度的樓市價(jià)格新低，僅999元/㎡；不到一個(gè)月時(shí)間，紅塔集團(tuán)旗下的地產(chǎn)公司推出的小高層樓盤(pán)：陽(yáng)光新城時(shí)代，又創(chuàng)造了小高層樓盤(pán)的價(jià)格新低，起價(jià)僅1780元/㎡。 

　　高舉低價(jià)大旗的并非僅是少數(shù)的幾個(gè)善于吆喝造勢(shì)的樓盤(pán)，更多的則躲在一邊以3%、5
%、8%甚至10%上的折扣幅度進(jìn)行讓利。昆明樓市降價(jià)聲一片。如果此時(shí)，有樓盤(pán)跳出來(lái)高喊漲價(jià)的話(huà)，不但是不識(shí)樓市時(shí)務(wù)，更是跟自己過(guò)不去。但是，卻偏有樓盤(pán)不信邪的。 

　　今年的7月5日開(kāi)始，處于昆明西市區(qū)高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的ＸＺ樓盤(pán)，在今年的低靡樓市中，第一個(gè)喊出了我要“漲價(jià)”的口號(hào)，而且一漲就是連續(xù)兩次。它不但沒(méi)有遭遇因漲價(jià)帶來(lái)的滯銷(xiāo)滑鐵盧，反而房?jī)r(jià)越漲房子銷(xiāo)售越火爆，竟一改前3個(gè)月僅銷(xiāo)售１２套的慘淡頹勢(shì)，在7月、8月的兩個(gè)月時(shí)間中，創(chuàng)造了出房121套的銷(xiāo)售佳績(jī)。 


銷(xiāo)售慘淡的原因
　�。兀跇潜P(pán)是個(gè)僅有202套房子的小盤(pán)。除了其戶(hù)型跨度較大，從75㎡-128㎡，并兼納平層、錯(cuò)層、躍層、復(fù)式，在客戶(hù)群上的基礎(chǔ)較大外（這是很多持有“市場(chǎng)深度細(xì)分”觀點(diǎn)的人所反對(duì)的，但是，他們又不得不承認(rèn)，這對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)樓盤(pán)來(lái)說(shuō)又是相對(duì)安全的。尤其是對(duì)一個(gè)剛涉入地產(chǎn)領(lǐng)域的新開(kāi)發(fā)商），在剩下的些許優(yōu)勢(shì)中，就只有2000元/㎡的均價(jià)還堪與周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)一搏，除此之外就是其不到3000㎡的，在昆明卻是唯一的榕樹(shù)主題公園了。 

　　在選擇入市時(shí)機(jī)的時(shí)候，ＸＺ樓盤(pán)選擇了新盤(pán)推出較少、房地產(chǎn)廣告較少的淡季---今年3月份開(kāi)盤(pán)。開(kāi)盤(pán)后，市場(chǎng)關(guān)注度頗高并反映不錯(cuò)，當(dāng)月即完成了2１%共４6套的銷(xiāo)售任務(wù)。ＸＺ的開(kāi)發(fā)商面對(duì)此種熱銷(xiāo)情景，一掃心底忐忑和抑郁，開(kāi)始憧憬隨后熱銷(xiāo)情景的持續(xù)。 

　　那知，從第二個(gè)月開(kāi)始，ＸＺ樓盤(pán)便連遭慘重打擊。在61天的時(shí)間內(nèi)，ＸＺ的來(lái)電198組，來(lái)人143組，但成交率卻低得可憐，竟然只買(mǎi)出了１２套房子。這個(gè)時(shí)候的ＸＺ開(kāi)發(fā)商，便不得不沉下來(lái)，好好的想一想、找一找其中的原因了。 

　　有些東西已經(jīng)不可更改，如樓盤(pán)位置、低綠化、高容積率、窄樓間距等平面及立體規(guī)劃，要找引發(fā)滯銷(xiāo)的原因，就只有從可改變部分著手了。筆者團(tuán)隊(duì)在這個(gè)時(shí)候，適時(shí)參與進(jìn)了ＸＺ樓盤(pán)的銷(xiāo)售策劃之中。 

　　一、蹲點(diǎn)售樓部，看置業(yè)顧問(wèn)的推介，看購(gòu)房者的反應(yīng) 

　　其中存在一個(gè)最大的問(wèn)題就是，置業(yè)顧問(wèn)過(guò)于弱勢(shì)，態(tài)度不是過(guò)于謙卑，就是過(guò)于保守，生怕自己一句稍微高昂、強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)的話(huà)，就將客戶(hù)趕跑了。所以，在他們向客戶(hù)的推薦中，往往都是見(jiàn)到客戶(hù)對(duì)一套房子不滿(mǎn)意的時(shí)候，馬上又會(huì)向客戶(hù)繼續(xù)無(wú)窮盡的推薦下去，這套如何如何，那套如何如何，結(jié)果首先是客戶(hù)厭了，對(duì)其推薦的房子沒(méi)有一套滿(mǎn)意的。這使銷(xiāo)控措施形同虛設(shè)。但是，他們卻沒(méi)發(fā)現(xiàn)將購(gòu)房者捧上了天，就是將自己踩下了地，客戶(hù)會(huì)把你當(dāng)著自己經(jīng)常走的大街，對(duì)你很難在意。這個(gè)原因亦是ＸＺ樓盤(pán)成交率低得可憐的主要原因所在。弱勢(shì)銷(xiāo)售必須強(qiáng)勢(shì)起來(lái)。 

　　二、研究廣告，沒(méi)能把握住目標(biāo)客戶(hù)的需求主次 

　　從前述可以看出，ＸＺ樓盤(pán)的主要優(yōu)特點(diǎn)，在于它的價(jià)格、戶(hù)型和中心公園景觀三個(gè)方面，但是非�？上У氖�，ＸＺ前段時(shí)間的宣傳中，除了戶(hù)型被放在了顯眼的位置外，價(jià)格躲在了不受人注意的角落，主題景觀更是被遺忘了。而且，在很多時(shí)候，那冷冰冰的戶(hù)型不是沒(méi)有配戶(hù)型說(shuō)明，就是配了又全都是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，試想，房地產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)不對(duì)稱(chēng)的購(gòu)房者又豈能對(duì)ＸＺ提上興趣。同時(shí)，ＸＺ樓盤(pán)在與客戶(hù)的廣告對(duì)接中，還造成了自己與客戶(hù)的更多迷失。如昆明西市區(qū)的購(gòu)房者由于總體消費(fèi)能力偏低，他們購(gòu)房時(shí)所主要考慮的問(wèn)題依次便是：價(jià)格、生活便利、戶(hù)型等等。而在ＸＺ樓盤(pán)前期的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，首先推出的卻是寓示較高生活質(zhì)量之高總價(jià)的大戶(hù)型，對(duì)周邊為數(shù)不少的中小學(xué)、銀行電信郵政網(wǎng)點(diǎn)、交通等都提得很少。 

　　甚至連ＸＺ的廣告版式也存在較大的問(wèn)題，如人有先左視后右視，先上視后下視的習(xí)慣，但是，ＸＺ的豎式版面廣告卻擺在了和中縫靠近的位置，不注意的人還意味是中縫，橫式版面的廣告，其大標(biāo)卻被放在了平面的最低部。顯然，ＸＺ樓盤(pán)在廣告推廣中是存在無(wú)效損耗廣告資源和存在很大問(wèn)題的。其中的顯著特點(diǎn)是無(wú)效信息較多，有效的信息卻又不能吻合與引導(dǎo)消費(fèi)意念。這些原因，不但使ＸＺ樓盤(pán)前期的廣告效果反饋差，而且還使它來(lái)電、來(lái)訪的人次中存在許多無(wú)效客戶(hù)的情況。 

　　三、研究競(jìng)爭(zhēng) 

　　與ＸＺ樓盤(pán)一墻之隔的是另一家地產(chǎn)大腕推出的３００畝名牌樓盤(pán)ＢＨ，與ＸＺ相比，其綠化率高、景觀好、內(nèi)部功能設(shè)施齊全。而且，在均價(jià)上，也僅與ＸＺ樓盤(pán)相差５０元／㎡。拿一套１００平米的居室來(lái)說(shuō)，兩者差價(jià)僅僅５０００元，顯然，ＸＺ樓盤(pán)在這種比拼中競(jìng)爭(zhēng)力還是稍嫌不夠。這，無(wú)可避免的增加了：到ＸＺ看過(guò)房的客戶(hù)最終卻選擇了ＢＨ樓盤(pán)的情況的發(fā)生。 

　　同時(shí)，自從ＸＺ開(kāi)盤(pán)后，明顯感覺(jué)到ＸＺ樓盤(pán)對(duì)自己客戶(hù)截流壓力的ＢＨ，還及時(shí)的推出了與ＸＺ樓盤(pán)目標(biāo)客戶(hù)群吻合、價(jià)格并幾乎一致的第三期工程。在這種情況下，購(gòu)房者只要將ＸＺ樓盤(pán)和容積率僅有1.４、綠化率高達(dá)近50%，具有近７萬(wàn)平方米綠化景觀和８０００平方米水景，擁有意味良好采陽(yáng)采光之寬敞樓間距的BH樓盤(pán)一比，當(dāng)然是寧愿選品牌形象不錯(cuò)的BH樓盤(pán)了。 



旺銷(xiāo)之前
　　主要原因找了出來(lái)，謀求針對(duì)性的解決方案就相對(duì)容易多了。 

　　一、外聘業(yè)界銷(xiāo)售精英，強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售觀念，增加成交技巧 

　　本次培訓(xùn)，主要包括如下幾個(gè)方面。 

　　1、貫徹不要對(duì)客戶(hù)太好的意念，要學(xué)會(huì)對(duì)自己的客戶(hù)說(shuō)“不”；引導(dǎo)客戶(hù)的需求勝過(guò)被動(dòng)的適應(yīng)客戶(hù)。 

　　如在大致了解了客戶(hù)的需求和客戶(hù)家庭人口構(gòu)成等基本情況后，要挑選最能使他們點(diǎn)頭稱(chēng)“是”的戶(hù)型、朝向、景觀進(jìn)行推薦和銷(xiāo)講；要在客戶(hù)對(duì)某套房子表達(dá)出感興趣的言行的時(shí)候，學(xué)會(huì)說(shuō)“這套房子已經(jīng)有客戶(hù)預(yù)定，我為你調(diào)節(jié)一下……”要使客戶(hù)有得來(lái)不易的感覺(jué)，這樣他們才會(huì)重視和珍惜；要在客戶(hù)徘徊的階段，打電話(huà)告知他們“你看中的那套房子，已經(jīng)另有客戶(hù)看中，請(qǐng)你……”，以催趕他們進(jìn)行成交。 

　　2、激勵(lì)訓(xùn)練，增強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)信心。 

　　本處著重從分析成交成功案例、失敗案例等方面著手，并結(jié)合實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃所需要的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，促使置業(yè)顧問(wèn)樹(shù)立，銷(xiāo)售一套房子不僅是在為一家公司創(chuàng)造一點(diǎn)利益，不僅是個(gè)人價(jià)值的些許體現(xiàn)，更是自己邁向人生理想的重要步驟。 

　　3、潛能訓(xùn)練，克服置業(yè)顧問(wèn)心理障礙。 

　　除了安排一些極限活動(dòng)外，重點(diǎn)在與角色演練的結(jié)合中，模擬增設(shè)各種客戶(hù)的刁鉆問(wèn)題、尖銳態(tài)度，以強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)付各種問(wèn)題的能力。 

　　4、角色演練，促使置業(yè)顧問(wèn)在短期內(nèi)盡快改變以前的弱勢(shì)銷(xiāo)售習(xí)慣。 

　　除了在培訓(xùn)會(huì)上，置業(yè)顧問(wèn)輪番扮客戶(hù)、輪番模擬接待外，培訓(xùn)教練還在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)親自接待客戶(hù)，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售的示范演練。 

　　5、統(tǒng)一銷(xiāo)講，促使置業(yè)顧問(wèn)間形成互相幫助、配合的默契，使每一位置業(yè)顧問(wèn)的口徑如出一轍。 

　　二、廣告只說(shuō)客戶(hù)需要的，只為營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍和加快成交服務(wù) 

　　根據(jù)ＸＺ樓盤(pán)前期的廣告表現(xiàn)，需要改正無(wú)效信息的堆積，需要提升廣告的銷(xiāo)售力。而要做到這些，首先就要認(rèn)清客戶(hù)真正的需要，并給他們這種需要的選擇。如何認(rèn)清客戶(hù)的需要呢？ 

　�。�、注重調(diào)研，了解客戶(hù)由大到小的真正需求。 

　　既然ＸＺ樓盤(pán)的主力客戶(hù)群所首先考慮的是價(jià)格、生活便利、戶(hù)型、是否準(zhǔn)現(xiàn)房（或現(xiàn)房）等等；既然通過(guò)前期的銷(xiāo)售測(cè)試，這些客戶(hù)接受一廳一衛(wèi)比接受兩廳兩衛(wèi)的可能性大，我們?yōu)槭裁床幌韧瞥龅涂們r(jià)的七、八十平米的小戶(hù)型，為什么不先推出一廳一衛(wèi)的單位，為什么不打生活便利組合牌呢？ＸＺ即將邁入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，又為什么不對(duì)準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)只字不提呢？ 

　　２、提供對(duì)手所不能很好滿(mǎn)足，但自己卻能滿(mǎn)足的客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)。 

　　這主要包括兩點(diǎn)。其一，對(duì)手不具備的，而客戶(hù)又需要的買(mǎi)點(diǎn)（客戶(hù)需要的，并站在客戶(hù)的立場(chǎng)表達(dá)、包裝出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)就是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)）。如相對(duì)隔壁樓盤(pán)，ＸＺ雖然沒(méi)有８０００平米的水景、７萬(wàn)平米的滲透綠化，但卻有昆明獨(dú)一的數(shù)千平米榕樹(shù)主題公園。其二，對(duì)手具備的，但卻沒(méi)有重視沒(méi)有喊出的客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)。如前述的學(xué)校等周邊大配套。 

　�。�、只向客戶(hù)推薦他們所需要的買(mǎi)點(diǎn)。 

　　對(duì)ＸＺ樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，如果還堅(jiān)持那所謂的“不是在買(mǎi)樓而是在出賣(mài)一種生活”的“胡話(huà)”，是不明智的。因?yàn)椋兀跇潜P(pán)的客戶(hù)是一群收入、支付能力不高的人，他們更講究的是務(wù)實(shí)，是能與他們需要對(duì)接的買(mǎi)點(diǎn)。ＸＺ的廣告及置業(yè)顧問(wèn)的說(shuō)辭，一定要把自己競(jìng)爭(zhēng)性具備的、客戶(hù)需要的東西，一、二、三、四般的說(shuō)透徹說(shuō)清楚，少講廢話(huà)。 

　　４、客戶(hù)不需要冷冰冰的說(shuō)辭，他們更樂(lè)于接受煽情的東西。 

　　房屋是個(gè)很溫暖的概念。ＸＺ的戶(hù)型說(shuō)明要少說(shuō)些“客廳方正實(shí)用”的話(huà)，應(yīng)該多講些“客廳就象主人敞擴(kuò)的胸懷”之類(lèi)的言辭。 

　�。�、“哄騙打壓”也是客戶(hù)的需要，強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售在廣告中再現(xiàn) 

　　ＸＺ的目標(biāo)客戶(hù)買(mǎi)瓶醬油也需要貨比三家，何況是買(mǎi)一套可能需要耗盡自己一生積蓄的房子！但是，當(dāng)這群客戶(hù)見(jiàn)到自己所看中的東西，因?yàn)樽约旱挠^望徘徊而被別人捷足先登的時(shí)候，又往往會(huì)后悔不迭。我們?yōu)槭裁淳筒荒茏プ】蛻?hù)的這種心理做文章呢？如結(jié)合銷(xiāo)控和銷(xiāo)講，自始至終給ＸＺ營(yíng)造一種旺銷(xiāo)的氣氛，以擠壓客戶(hù)“再不下單，你就失去了你看中的機(jī)會(huì)”，如此一次又一次暗示與刺激客戶(hù)，就容易產(chǎn)生“謊話(huà)說(shuō)一千遍就變成真話(huà)”的效應(yīng)，加快與促成其購(gòu)買(mǎi)ＸＺ的決策。 

　　三、只談自己的特長(zhǎng)和虛擬旺銷(xiāo)的情景，弱化直面強(qiáng)勢(shì)對(duì)手下的不利競(jìng)爭(zhēng) 

　　從上可以看出，上述解決方案的核心部分，實(shí)際上是在自始至終貫徹一種意圖：ＸＺ旺銷(xiāo)得很，某客戶(hù)你現(xiàn)在不來(lái)買(mǎi)，現(xiàn)在不成交，你會(huì)后悔莫及的�？墒�，僅僅靠上面那些東西來(lái)營(yíng)造旺銷(xiāo)氣氛，還是有點(diǎn)散有點(diǎn)偏軟，并且不易清晰和具有震撼力的傳達(dá)。ＸＺ樓盤(pán)還需要強(qiáng)力傳達(dá)“旺銷(xiāo)”概念的新聞發(fā)言代表。 

價(jià)格小游戲，銷(xiāo)售大業(yè)績(jī)
　　到底什么才是最能反映一個(gè)樓盤(pán)旺銷(xiāo)的工具呢？來(lái)電、來(lái)訪人次？銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？都沒(méi)有錯(cuò)，但是，售樓部有些冷清的ＸＺ樓盤(pán)如果這樣做的話(huà)，又難免不會(huì)使客戶(hù)心生疑惑，更趨遲疑……價(jià)格，對(duì)，如果某樓盤(pán)“漲價(jià)”了，那就意味著，它不是銷(xiāo)售得非�；鹜�，就是樓盤(pán)性?xún)r(jià)比很高并還具有較高的提價(jià)空間，或者就是步入準(zhǔn)現(xiàn)房乃至現(xiàn)房了。一個(gè)“漲價(jià)”的概念，能夠包藏這么多，能夠給客戶(hù)帶來(lái)這么多好的意想，我們?yōu)槭裁床挥盟鼇?lái)作為ＸＺ強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售的“代言人”呢？在經(jīng)過(guò)多次“頭腦風(fēng)暴會(huì)”后，筆者團(tuán)隊(duì)，終于為ＸＺ樓盤(pán)找到了一個(gè)嶄新的突破口。可，接下來(lái)，我們又面臨了另一個(gè)不得不解決的問(wèn)題，那就是如何“漲價(jià)”？　

　　在一個(gè)樓盤(pán)中，除了均價(jià)之外，還有一個(gè)最低起價(jià)。當(dāng)然最低起價(jià)的房子，往往都是樓層、采陽(yáng)采光、景觀均好性存在一定缺陷的產(chǎn)品。在最低起價(jià)的房子賣(mài)完后，第二起價(jià)的房子就自動(dòng)的升為了最低起價(jià)的房子。不過(guò)，非常顯然的是這種組價(jià)方式是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性所決定的，業(yè)內(nèi)人事也是非常清楚的。但是，房地產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)不對(duì)稱(chēng)的廣大購(gòu)房者，卻很難搞清楚里面的玄妙之處。 

　　但是，“漲價(jià)”并非是說(shuō)漲就漲的。為了給廣大購(gòu)房者形成旺銷(xiāo)、低價(jià)高質(zhì)才旺銷(xiāo)、性?xún)r(jià)比過(guò)人的暗示，并讓這種暗示深入購(gòu)房者購(gòu)房意念，足以影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策，有必要在正式“漲價(jià)”前，醞釀“漲價(jià)”氛圍及其進(jìn)行造勢(shì)。 

　　這些都最終通過(guò)報(bào)紙廣告，得到了很好的體現(xiàn)。 

　　廣告一：“園外名校如林，苑內(nèi)榕樹(shù)成蔭” 

　　結(jié)合周邊學(xué)校等便利生活配套、內(nèi)部獨(dú)特景觀等，首先推出標(biāo)明了最低起價(jià)、按揭月供數(shù)字的七、八十平米的小戶(hù)型。 

　　這重點(diǎn)是在再現(xiàn)給客戶(hù)真正需要的東西。 

　　廣告二：“高素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越1720元/㎡的價(jià)格” 

　　主要內(nèi)容：僅6月22-23日兩天，XZ就迎來(lái)了98位探家的客戶(hù)。其火爆銷(xiāo)售勢(shì)頭正在一浪高過(guò)一浪。究其原因，那就是：素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了價(jià)格。 

　　客戶(hù)需要的，才給客戶(hù)；并在凸現(xiàn)超強(qiáng)性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)和ＸＺ還具有較高的提價(jià)空間，以使“漲價(jià)”概念的推出水到渠成。 

　　廣告三：“房?jī)r(jià)漲了” 

　　在來(lái)電、來(lái)訪人次及成交套數(shù)中增加一些虛擬成分，以第一起價(jià)的房子賣(mài)完、推出第二起價(jià)的單位為契機(jī)，正式推出“房?jī)r(jià)漲了”的概念，營(yíng)造出旺銷(xiāo)、緊張的氣氛。小戶(hù)型與三房一廳一櫥一衛(wèi)的大戶(hù)型結(jié)合推出。 

　　該廣告推出后，ＸＺ樓盤(pán)不但吸引了許多“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的客戶(hù)，還使那些正在為“到底買(mǎi)哪里的房子”疑慮的購(gòu)房者，加入了快速成交的行列。ＸＺ樓盤(pán)的成交率因此得到了極大的提升，超過(guò)了房地產(chǎn)市場(chǎng)通常成交率（８％左右）的３倍，達(dá)到了２５％。 

　　廣告四：“房?jī)r(jià)還在漲？”（副標(biāo)：ＸＺ已開(kāi)始漲價(jià)-1720元/㎡的起價(jià)調(diào)高到了1740元/㎡） 

　　主要內(nèi)容：近一個(gè)月以來(lái)，作為準(zhǔn)現(xiàn)房的ＸＺ優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)，僅在6月21日-7月1日這10天，就有42位客戶(hù)加入了其業(yè)主的行列。在7月5日公布漲價(jià)消息后，蒞臨性?xún)r(jià)比高人一等的ＸＺ客戶(hù)仍然蜂擁如潮，7月6日、7日兩天成交11套。擋不住的旺銷(xiāo)勢(shì)頭，即使ＸＺ的一些戶(hù)型相繼售磐，亦使ＸＺ不得不提前公開(kāi)：在8月才會(huì)發(fā)售的珍藏版戶(hù)型。 

　�。兀跇潜P(pán)確實(shí)一改前三個(gè)月的銷(xiāo)售頹勢(shì)，被強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售帶動(dòng)得旺銷(xiāo)了起來(lái)。此時(shí)，是該推出市場(chǎng)不太容易接受的二廳二衛(wèi)大格局戶(hù)型了。 

　　廣告五：“高素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越價(jià)格” 

　　續(xù)接旺銷(xiāo)氣氛營(yíng)造，突出生活配套、產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，在“期房不定因素太多，現(xiàn)房可能價(jià)高，好單位可能被選完”之外強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，包裝性?xún)r(jià)比。 

　�。保罚矗霸�／㎡的房子已經(jīng)售磐，房?jī)r(jià)又該漲了。 

　　廣告六：“房?jī)r(jià)又漲了” 

　　偷換“漲價(jià)”概念一走到底，顯現(xiàn)熱銷(xiāo)搶購(gòu)信息，結(jié)合旺銷(xiāo)小戶(hù)型繼續(xù)強(qiáng)推三房二廳一櫥二衛(wèi)的緩銷(xiāo)單位。 

　　此時(shí)的ＸＺ樓盤(pán)，已經(jīng)有4種戶(hù)型在短短一個(gè)月的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售中被一搶而空。 

　　廣告七：“房?jī)r(jià)越漲房子越熱，入主ＸＺ已需搶奪”（副標(biāo)：ＸＺ已再次上調(diào)價(jià)格，起價(jià)已由1740元/㎡上調(diào)至1760元/㎡） 

　　主要內(nèi)容：作為準(zhǔn)現(xiàn)房的ＸＺ，房?jī)r(jià)越漲房子越熱。在已有的兩次上調(diào)價(jià)格中，有4種戶(hù)型在短短一個(gè)月中被一搶而空。ＸＺ在昆明刮起的漲價(jià)“另類(lèi)風(fēng)”與強(qiáng)銷(xiāo)熱潮，繼續(xù)強(qiáng)力震撼著每一位有意置業(yè)西市區(qū)、置業(yè)ＸＺ的購(gòu)房者心靈：入主ＸＺ已需搶奪！ 

　　進(jìn)一步掀起更高的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)頭，鎖住游離觀望客戶(hù)，拓展新客源，促使購(gòu)房者在最短時(shí)間內(nèi)下單。 

　　除了上述的硬性廣告外，ＸＺ樓盤(pán)還在昆明樓市的一片降價(jià)聲中，推出ＸＺ“逆市飄紅”、“我要漲價(jià)”等一系列富有震撼力的軟文，滲透影響目標(biāo)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)自己需要的購(gòu)買(mǎi)行為。 

　　通過(guò)上述強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售舉措，ＸＺ樓盤(pán)一改過(guò)去三個(gè)月的頹勢(shì)，在兩個(gè)月內(nèi)賣(mài)出了１２１套房子，幾乎是過(guò)去三個(gè)月銷(xiāo)售總和的１０多倍。它的熱銷(xiāo)代價(jià)是怎樣的呢？廣告投入不到成交金額２０００余萬(wàn)元的１％，即不到２０萬(wàn)元廣告費(fèi)。 

　　不過(guò)，這次偷換概念的“漲價(jià)”，卻在無(wú)形當(dāng)中，使ＸＺ樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商增加了更高的期望值。就在筆者撰寫(xiě)本稿的前一天，ＸＺ樓盤(pán)的價(jià)格真的漲了起來(lái)，而且一漲就是８％的大幅度，使樓盤(pán)均價(jià)達(dá)到了２１６０元／㎡。與此同時(shí)，隨著樓市銷(xiāo)售旺季的逐漸到來(lái)，一些樓盤(pán)也好象被旺銷(xiāo)的ＸＺ帶動(dòng)了起來(lái)，如與ＸＺ樓盤(pán)隔墻相臨的ＢＨ樓盤(pán)和前述的星光之約，都相繼擎起了漲價(jià)的旗幟。但是，這已經(jīng)是后話(huà)了。 

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話(huà)：0871-6691162，電子郵件：1stpowe4830@sina.com